چهارشنبه, 30 تیر 1395 ساعت 20:41

بخش‌بندی بازار سطوح مختلف تقسیم بازار - قسمت دوم

این مورد را ارزیابی کنید
(0 رای‌ها)

تقسیم بازار
به فرایندی گفته می‌شود که طی آن، بازار هدف یک محصول تولیدی و یا یک خدمت قابل ارائه، به گروه‌هایی از مشتریان آن محصول یا خدمت تقسیم می‌شود که رفتارهای خرید مشابهی از خود بروز می‌دهند. یکی از عوامل بسیار مهم که منجر به افزایش توجه به تقسیم بازار در بازاریابی و استراتژی بازار شده است، افزایش رقابت و تعداد رقبا است

 

تقسیم بازار می‌تواند در چند سطح مختلف صورت گیرد. در واقع، هر شرکتی با توجه به نیازهای خود، سطحی از تقسیم بازار را انجام می‌دهد. معمولاً در 4 سطح مختلف، تقسیم بازار مطرح می‌شود که در شکل زیر نشان داده شده است. در بازاریابی انبوه، در واقع، هیچگونه تقسیم بازاری صورت نگرفته و بازار هدف یک شرکت به‌صورت یک کل در نظر گرفته می‌شود. این حالت، معمولاً زمانی رخ می‌دهد که یک شرکت، رقیبی نداشته و نیازی به تقسیم بازار و شناسایی نیازها و خصوصیات مشتریان خود نمی‌بیند. همچنین ممکن است یک شرکت دارای مشتریان خاصی باشد که تقسیم بازار در مورد آن مصداق نداشته باشد.
در بازاریابی بخشی، بازار براساس برخی نیازهای همگن اجزای آن، به چند قسمت تقسیم می‌شود. در این حالت، برخی گروه‌های خاص در بازار که دارای خصوصیات مشخصی هستند، شناسایی شده و متناسب با آنها محصول و خدمت ارائه می‌گردد. در واقع، مرحله اولیه تقسیم بازار از بازاریابی بخشی شروع می‌شود.
در بازاریابی موقعیتی، بخش‌هایی در نظر گرفته می‌شوند که پتانسیل فراوانی برای شرکت در آنها وجود دارد و بازار هدف سایر شرکت‌ها قرار نگرفته‌اند. در واقع، در این مرحله، بازار با دقت بیشتری تحلیل می‌شود و علاوه بر خصوصیات بارز گروه‌های موجود در بازار، خصوصیات سایر اجزای بازار نیز که امکان تبدیل به مشخصه یک بخش را دارد، مد نظر قرار می‌گیرد. لذا در این مرحله، معیارهای تعیین صحیح گروه‌های بازار، مهمتر شده و فواید تقسیم بازار موفق، بیشتر نشان داده می‌شود.
آخرین و عمیق‌ترین سطح تقسیم بازار، عبارت است از بازاریابی خرد که در آن شرکت، خصوصیات منحصر به ‌فرد همه مشتریان را در نظر می‌گیرد و علایق و ترجیحات آنها را در تعیین بخش‌های بازار دخیل می‌کند. تفاوت این نوع بخش‌بندی با حالت ایده‌آل بازاریابی که در آن محصول مطابق با نیازها و علایق تک ‌تک مشتریان تولید می‌شود، در این است که در اینجا شناسایی علایق مشتریان برای ایجاد بخش‌هایی صورت می‌گیرد که محصول، مطابق با خصوصیات مشترک اعضای آن تولید می‌شود. در واقع، در اینجا جزییات مد نظر شرکت، برای ایجاد بخش‌ها، بسیار بیشتر و عمیق‌تر است، اما همچنان بخش‌بندی بازار صورت می‌گیرد.
مبانی تقسیم بازار
تقسیم بازار، علاوه بر اینکه در سطوح مختلفی صورت می‌گیرد، می‌تواند مبانی مختلفی نیز داشته باشد. عموماً تقسیم بازار، مبنای جغرافیایی، آماری، روانی و رفتاری دارد. مبنای جغرافیایی بخش‌های بازار می‌تواند کشورها، استان‌ها، شهرها و یا مناطق شهری باشد. مبانی آماری نیز شامل مواردی مثل سن، جنس، درآمد، اشتغال، دین، طبقه اجتماعی و اندازه خانواده است. این تقسیم‌‌بندی می‌تواند براساس یکی از این موارد باشد، برای مثال، افراد بین 20 تا 30 سال به عنوان یک بخش بازار شناخته شود؛ یا ترکیبی از این موارد مانند زنان مسلمان بالای 40 سال به عنوان یک بخش بازار تعریف شود.
مبنای روانی تقسیم بازار پیچیده‌تر از دو مورد قبلی است و معمولاً در سطوح بالاتر تقسیم بازار مطرح می‌شود. در این حالت، مواردی مانند شیوة زندگی، شخصیت فردی و اجتماعی، ارزش‌ها و اعتقادات، مد نظر قرار می‌گیرد. برای مثال، افرادی که علاقه و اشتیاق به استفاده از تکنولوژی‌های نو دارند، بخشی را تشکیل می‌دهند که عموماً رفتارهای مشابهی را در مقابل برخی محصولات و خدمات بروز می‌دهند. همچنین افرادی که دارای برخی اعتقادات خاص هستند، ممکن است فارغ از مشخصات آماری و جغرافیایی‌شان رفتارهای خرید معینی داشته باشند.
یکی دیگر از مواردی که می‌تواند مبنای تقسیم بازار باشد، خصوصیات رفتاری مشتریان است. این خصوصیات می‌تواند ناشی از موقعیت، منفعت، اخلاق و... باشد که همچنانکه مشخص است شناسایی و تشخیص آنها، به ‌دلیل خصوصی بودنشان کار آسانی نیست. لذا میزان مصرف، زمان مصرف و متغیرهایی مانند آن می‌تواند نشانگر خوبی برای این مورد باشد. آنچه تا اینجا گفته شد، خلاصه‌ای در مورد استراتژی تقسیم بازار، فواید و مبانی آن بود. در بخش دوم این نوشته، به بررسی این استراتژی، امکان اجرا و روش‌های مختلف اجرای آن در حوزه اپراتوری موبایل با تأکید بر بازار ایران خواهیم پرداخت.
بخش‌بندی بازار (Market Segmentation)، فرایندی است که بر اساس آن، یک بازار به زیر بخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می‌شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچک‌تر، منابع سازمان به ‌طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.
اهمیت بخش‌بندی بازار
به دلایل مختلف، نقش بخش ‌بندی بازار، افزایش یافته است. اولا،ً روند رشد جمعیت، کند شده است و بیشتر در بازار، محصول‌ها رو به بلوغ هستند که این امر، موجب افزایش رقابت شده است، چرا که شرکت‌ها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات، تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.
ثانیاً، عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبک های زندگی مشتریان نسبت به قبل، متنوع‌تر و پیچیده‌تر شود. این امر، موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند. بخش‌بندی بازار، علاوه براین که شرکت‌ها را به پذیرش واقعیت های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:
فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش‌بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه‌های مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است، ارائه کند. این بخش‌های پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصت‌های جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.
به طراحی طرح های بازاریابی که برای دستیابی به گروه‌های همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.
فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش‌های مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند. بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخش‌های جذاب‌تر استوار هستند.

خواندن 990 دفعه آخرین ویرایش در چهارشنبه, 30 تیر 1395 ساعت 20:46

موارد مرتبط

درباره نشریه

نشریه ابزار و یراق، نخستین ماهنامه در زمینه صنایع مرتبط با ابزار و یراق کشور ، در تاریخ 90/4/27 طبق مجوز شماره ثبت 90/10407 وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی ،فرصتی یافت تا پا در وادی رسانه های مکتوب کشور بگذارد. گروهی از روزنامه نگاران ،طراحان ،هنرمندان و فعالان رسانه ای، در این زمینه ، سنگ بنای حرکتی را نهادند تا اولین نشریه تخصصی ابزارآلات صنعتی و یراق ها پا به عرصه فعالیت بگذارد.

عضویت خبرنامه

با ثبت نام در خبرنامه از ماهنامه الکترونیکی استفاده نمایید.